浦沅立足沿海挺进中西稳东强西拓南兴北(新闻)黑河

2021-12-04 12:08

浦沅 立足沿海 挺进中西 稳东强西 拓南兴北

2004年8月25日,浦沅有限公司南方营销分公司欣喜地迎来了三位老总,殷正富、苏用专、史良专程前往祝贺他们提前四个月完成了全年销售任务,1—8月份市场占有率提高了10.2个百分点。无独有偶,从山东也传来好消息:今年山东的市场占有率上升最快,达到10.3个百分点,提前两三个月完成任务已成定局。

在如此激烈的竞争形势下,广东的业务量急速放大,山东实现了非传统市场的重大突破,浦沅人把它称为两“东”现象。

进入新的世纪,工程机械行业的市场格局发生了重大变化,如何利用市场红火的势头,实现我们的一种突破,是“浦沅有限”年初选定的一个课题。

他们看到,东部的几个经济大省,江苏是行业老大的根据地,我们无法和其抗衡;浙江是我们和对手打“拉锯战”的地区,你争我夺的也只能是平分秋色;而山东近来发展很快,是一个具有巨大潜力的市场。对于这样的市场,我们是很有希望获得突破的区域,应该有所作为。于是,公司把山东作为重点目标市场实行重点突破。

在“放大山东”的指导思想下,公司对山东市场的销售战略进行了重新部署:对市场区域实行细化,把山东的办事处升格为销售分公司,加强了销售力量的配备和管理,变以往“单兵作战、精英打天下”的方式为“以老带新、团队作战”的销售模式……精心的策划和辛勤的付出得到了回报,年初的营销战略部署已显现成效。

广东是传统市场,但近年来一直在同一水平徘徊,公司围绕“突破广东”的设想,设计了一套具有广东特色的方案:一是缩小其管理范围,将原属下的福建、广西划分出去,集中精力突破广东;二是将“疏通代理经销渠道”作为一个突破口,依据不同地区、不同代理商制定不同的策略,最大限度地调动代理经销商的积极性:或利用其地理优势,或发挥其人缘特长,或借助其资金和卖场优势,促使广东地区的销售一举突破多年来的徘徊。

两“东”现象实际上只是“浦沅有限”“立足沿海,挺进中西,稳东强西,拓南兴北”的营销“地区策略”的一个注释,有理由相信,有声有色的销售好戏还在后头呢!

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